Καθημερινά τα φαρμακεία δέχονται επισκέψεις από εμπορικούς αντιπροσώπους προσπαθώντας να επιτύχουν με το φαρμακοποιό μια εμπορική συμφωνία για συνεργασία. Η πληθώρα των παραφαρμακευτικών προϊόντων, ο καταιγισμός της διαφήμισης που επηρεάζει το καταναλωτικό κοινό, οι δελεαστικές προσφορές των εμπορικών αντιπροσώπων, σίγουρα αποτελούν  πονοκέφαλο για το φαρμακοποιό με ποια εταιρία θα συνεργαστεί και τι προϊόντα θα επιλέξει να έχει στο φαρμακείο του.

Το μόνο σίγουρο είναι ότι στο φαρμακείο δε γίνεται να υπάρχουν όλοι οι κωδικοί από όλες τις εταιρίες. Αυτό χρηματοοικονομικά αποτελεί  σφάλμα και οδηγεί σε ανεπιθύμητα αποτελέσματα. Υπάρχει ένας χρυσός κανόνας που δεν ισχύει μόνο στο φαρμακείο αλλά βρίσκει και εκεί εφαρμογή. Δεν μπορείς να διαθέτεις όλους τους πόρους σου σε όλες τις κατηγορίες.

Το πρώτιστο που οφείλει να κάνει ο φαρμακοποιός είναι να επιλέξει το λεγόμενο μείγμα μάρκετινγκ. Το μείγμα μάρκετινγκείναι ένα επιχειρηματικό εργαλείο που χρησιμοποιείται στην αγορά από τους εμπόρους, είναι ζωτικής σημασίας για τον προσδιορισμό ενός προϊόντος ή προσφορά μάρκας και συνδέεται συχνά με τα τέσσερα P: προϊόν (product), τιμή (price), προώθηση (promotion) και τόπο (place).

Επειδή αυτό το μοντέλο άπτεται μιας καθαρά εμπορικής επιχείρησης και το φαρμακείο πρωτίστως είναι χώρος παροχής υγείας, θα εξετάσουμε ένα νέο πλαίσιο που συνδέεται με τα 4Ps, το λεγόμενο S.A.V.E. Το πλαίσιο αυτό εστιάζει σε τέσσερα σημεία, αντίστοιχα με αυτό των 4Ps, στη Λύση, την Πρόσβαση, την Αξία και την Εκπαίδευση (Solution, Access, Value, Education) ενός προϊόντος ή υπηρεσίας.

• Εστιάστε στη Λύση (Solution) αντί στο Προϊόν (Product): Πίσω από το προϊόν κρύβεται η λέξη λύση – υπηρεσία. Στην ουσία ο καταναλωτής δεν αγοράζει προϊόν αλλά λύση στο πρόβλημα του. Ο φαρμακοποιός πρέπει να εστιάσει στην ποιότητα του προϊόντος και στην αξιοπιστία του, διότι σε καμία των περιπτώσεων δε θα ήθελε το προϊόν που θα διαθέσει να τον εκθέσει. Εάν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος βοηθούν τον καταναλωτή να λύσει το πρόβλημα του τότε θα ενδιαφερθεί. Εάν προωθούμε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με βάση το γεγονός ότι έχουμε αγοράσει ένα τεράστιο όγκο από συμπληρώματα διατροφής διότι καρπωθήκαμε μεγάλη έκπτωση και όχι με βάση τις ανάγκες των καταναλωτών, τότε αυτό λειτουργεί αντίστροφα.
• Εστιάστε στην Πρόσβαση (Access) αντί στην Τοποθεσία (Place): Σε μια εποχή όπου πολλά φαρμακεία έχουν αναπτύξει ηλεκτρονικά καταστήματα και ο πελάτης μπορεί με το κινητό του να έχει οποιοδήποτε προϊόν επιθυμεί στην χαμηλότερη τιμή στην πόρτα του ακόμα και σε ελάχιστες ώρες  η «τοποθεσία» (Place) αποδυναμώνεται. Το ζήτημα σήμερα είναι η Πρόσβαση (Access).Τι μπορεί ένα φαρμακείο να μου δώσει αυτήν ακριβώς τη στιγμή που θέλω ή έχω ανάγκη; Οι καταναλωτές θέλουν τα φαρμακεία να είναι προσβάσιμα. Θέλουν να ξέρουν ότι το φαρμακείο τους προσέχει, τους ενημερώνει, έχει ασχοληθεί να βρει τα δύσκολα φάρμακα τους εγκαίρως. Για να επιτευχθεί αυτό, χρειάζεται από την πλευρά του πελάτη – ασθενή να διαπιστώσει αλληλεπίδραση με το φαρμακοποιό και τους συνεργάτες του και να αποκομίσει την αίσθηση ότι το φαρμακείο του είναι εκεί στην περίπτωση που κάτι πάει στραβά. Από την πλευρά του φαρμακοποιού χρειάζεται να έχει επιλέξει τον κατάλληλο προμηθευτή, όπου θα τον τροφοδοτεί πληρέστατα, έγκαιρα και άμεσα.
• Εστιάστε στην Αξία (Value) αντί για την Τιμή (Price) : Κατά καιρούς υπάρχουν πελάτες που λένε ότι ένα προϊόν είναι πάρα πολύ ακριβό και είναι βέβαιοι ότι μπορούν να βρουν το ίδιο ή κάτι παρόμοιο στο διαδίκτυο και μάλιστα σε καλύτερη τιμή. Όταν ακούμε πελάτες να λένε ότι το προϊόν είναι πάρα πολύ ακριβό, πριν το φαρμακείο αναρωτηθεί αν θα πρέπει να μειώσει την τιμή που έχει, θα πρέπει να ενδιαφερθεί περισσότερο αν θα πρέπει να αυξήσει την αξία (value) των προϊόντων της. Αυτός ο προσανατολισμός είναι ζωτικής σημασίας και οδηγεί την επιχείρηση στην κατεύθυνση προς τη βελτίωση ενός προϊόντος, χωρίς να ανταγωνίζεται ενάντια σε άλλες για χαμηλότερες τιμές. Ασφαλώς και οι καταναλωτές ενδιαφέρονται για την τιμή, αλλά πρώτα απ’ όλα ενδιαφέρονται για την αξία. Ο φαρμακοποιός οφείλει να δηλώνει ξεκάθαρα τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών του σε σχέση με τη τιμή τους.
• Εστιάστε στην Εκπαίδευση (Education) αντί της Προώθησης (Promotion): Μια από τις πιο παλιές αλήθειες του marketing είναι «ο νόμος των 7» (the law of 7). Ένας καταναλωτής χρειάζεται να δει ή να έρθει σε επαφή με το προϊόν επτά φορές μέχρι τελικά να προβεί σε αγορά. Τα τελευταία δυο χρόνια οι επιχειρήσεις έχουν αρχίσει να εστιάζουν στο μάρκετινγκ του περιεχομένου (content marketing) και οι μελέτες μας δείχνουν ότι αυτός ο αριθμός έχει μειωθεί. Πολύ απλά διότι με το να παρέχεις σε κάποιον δωρεάν και χρήσιμες πληροφορίες, δημιουργεί ένα ισχυρότερο δέσιμο και δεσμό με το προϊόν, που δε θα μπορούσε ποτέ να πετύχει μια διαφήμιση, ένα banner ή μια δημοσίευση. Επιλέξτε εταιρίες που θα σας προσφέρουν γνώση, εκπαίδευση, κατάρτιση τόσο σε εσάς όσο και στους συνεργάτες σας και μη διαπραγματεύεστε μόνο εκπτώσεις και ένα event στο φαρμακείο σας.

Στις απαιτητικές εποχές που διάγουμε οι στρατηγικές συνεργασίες για τα φαρμακεία είναι πολύ σημαντικές. Χρησιμοποιήστε αυτή την εργαλειοθήκη για τη σύναψη οποιασδήποτε εμπορικής συνεργασίας με τους υπάρχοντες ή μελλοντικούς σας προμηθευτές. Ο σημερινός καταναλωτής έχει σήμερα τον πιο δυνατό λόγο στη σχέση “φαρμακείο – ασθενής” και είναι η ώρα για τα φαρμακεία να αρχίσουν να ασπάζονται και να εφαρμόζουν μοντέλα που νοιάζονται περισσότερο για το τι θέλει ο καταναλωτής και ποιες είναι οι πραγματικές του ανάγκες. Όταν θα εστιάσει σε αυτό θα καταφέρει να αναπτυχθεί και να επιτύχει.